Oct 24 2008
Preisgestaltung: Die Bahn zeigt, wie man nichtssagende Angebote macht
“Bis zu 100 Musikstücke ab 1 Euro herunterladen…“, Schicke bis zu 1000 SMS ab 0,00 € ” oder das “Dauer-Special” der Bahn:
“Dauer-Spezial für kurze Strecken bis 250 km: ab 19,- EUR.“
Was sich liest wie ein Flüchtigkeitsfehler ist wieder ein Trick, wie man Preise gut an den Kunden bringen kann. Ich möchte hier an meinen Beitrag “Mit Speck fängt man Mäuse - Der Preis aus Sicht des Neuromarketings” anknüpfen und wieder einmal aufzeigen, mit welchen Mitteln Produkt- und Preisdarstellung positiv belegt werden kann.
Weniger Aussagen als mit solchen Angeboten, oder wie es die Bahn so treffend formuliert “Dauer-Specials“, kann man eigentlich gar nicht. Was soll mir den diese doppelte Einschränkung sagen? Es kann bedeuten, dass ich für eine Strecke von 1 Km mit der Bahn 19 Euro bezahle, was gegenüber einer Taxifahrt wahrscheinlich Wucher wäre. Umgekehrt kann das auch bedeuten, dass ich für 250 Km 5.000 Euro bezahlen muss. Nach oben sind ja die “ab 19 EUR” nicht abgegrenzt. Ich habe mir jetzt nicht die Mühe gemacht, eine 250 Km lange Bahnstrecke zu 19 Euro zu finden. Mir geht es hier mehr darum, wie man ohne eine wirkliche Aussage zu treffen, Preise positiv belegen kann.
Analyse des Dauer-Specials der Bahn
- Ganz oben in der Anzeige steht: “Wir haben den Niedrigpreis fixiert“. Welcher Preis das wohl ist und relativ zu welchen Preis das wohl gilt?
- Dann ganz Fett “Günstig durch Deutschland mit den Spezialpreisen der Bahn” - Wenn jemand eine so fette Werbung macht und schreibt was von Spezialpreisen und Günstig, dann muss da ja wohl was dran sein, oder?
- Die vermeindlich einheitlichen Streckenpreise von 19 bzw. 29 Euro “durch ganz Deutschland” erwecken den Eindruck, dass man lockig flockig von Flensburg nach München für sagenhafte 29 Euro fahren kann (also eben durch ganz Deutschland)
- Die zeitliche Begrenzung des Spezialpreises (”und für kurze Zeit können Sie sogar noch mehr sparen” und um es noch einmal klar zu machen am Ende “nur für kurze Zeit“), weckt auch im letzten Krösus den Schnäppchenjäger …
Das Marktforchungs- und Beratungsunternehmen Vocatus hat dazu einige Untersuchungen durchgeführt und schreibt folgendes:
Zahlreiche Untersuchungen von Vocatus zeigen, dass Menschen bei komplexen Preisstrukturen häufig nicht in der Lage sind, den tatsächlichen Preis eines Produktes korrekt einzuschätzen. Objektiv teurere Produkte werden dann subjektiv als günstiger beurteilt.
Wie man sieht, ist diese Werbung absolut nichtssagend. Und doch zieht das vermeintliche Angebot sicherlich viele Reisewillige auf die Bahnseiten. Nach der Buchungsodysee (ein anderes Thema …) ist dieses Angebot schnell vergessen und die Leute sind einfach nur noch froh, dass Sie endlich eine Zugverbindung gefunden und gebucht haben. Ob man aus diesem Beispiel für seine eigene Preisgestaltung lernen sollte/möchte, überlasse ich dem aufmerksamen Leser selbst. Das die Bahn nicht alleine damit dasteht, sieht man an den vielen Angebote, wie z.B in der Handybranche.
Rechtliche Situation der Ab-Preise
Sollten “Ab-Preise” im Zusammenhang mit Grundpreisen (vgl. die PAngV) erfolgen, ist das Risiko einer Abmahnung relativ hoch.
Tags: Marketing, marketing, preisgestaltung
“… Ob man aus diesem Beispiel für seine eigene Preisgestaltung lernen sollte/möchte, überlasse ich dem aufmerksamen Leser selbst.”
was für wertvolle lebens- (und arbeits-) zeit vergeudet wird, solche angebote zu prüfen möchte ich nicht wissen. ich glaube, wer sich so etwas ausdenkt, wird dafür bestraft, eines tages, vielleicht auch erst im nächsten leben. karma-punkte bringt das jedenfalls nicht. und ich kann meinen ekel vor solchen mitteln kaum in worte fassen. brrrr!
Hallo HCL,
natürlich soll aus diesem Beispiel niemand lernen, wie man schlechte Preise Kaschieren kann. Ich zeige in dieser Serie einfach mal auf, wie es “die Großen” machen. Vielleicht habe ich nicht deutlich genug klar gemacht, dass das nicht mein Stil ist und ich das auch nicht unbedingt empfehlen würde. Ich versuche mit diesen Beiträgen nur aufzuzeigen, wie “kreativ” manche Unternehmen arbeiten.
Ich hoffe, mein Karma wird jetzt, nachdem das Kind ja jetzt in den Brunnen gefallen ist, nicht komplett in den Keller rutschen
Das Schlimme ist ja auch, dass die dann wirklich mit sowas Geld machen. Das heißt Leute die das nicht so durchschauen wirklich zahlen. Quasi nach dem Motto man kann es ja mal versuchen.
Um den Marketingkrampf bei der Bahn etwas mit Transparenz zu infiltrieren haben wir aus eben diesen Gründen das Projekt www.spezialtickets.de ins Netz gestellt. Und das Feedback lässt mich annehmen, dass saubere Kommunikation auch ein Asset für ein Unternehmen sein soll. Ich hoffe die Bahn nimmt hier noch Fahrt auf.
Hallo Herr Zmölnig,
das finde ich ja mal einen guten Service! Was sagt denn die Bahn dazu? Die sind doch bestimmt dagegen, oder?
@Steffen find ich nicht!